09. Juni 2023 Vertrieb, Kommunaltechnik
Partnerschaft intensiviert: Beutlhauser und REFORM arbeiten vollumfänglich zusammen
Beutlhauser hat im Frühjahr die Gebietsbetreuung der gesamten REFORM Fahrzeugpalette in Thüringen, Oberfranken, der Oberpfalz und Niederbayern übernommen. Ein zukunftsweisender Schritt, den Beutlhauser und REFORM gemeinsam mit zahlreichen Kunden im Rahmen einer offiziellen Auftaktveranstaltung in der Hengersberger Niederlassung feierten.
REFORM ist führender Spezialist in der europäischen Bergland- und Kommunaltechnik. Hautnah konnten die rund 200 Gäste den Mehrwert der intensivierten Zusammenarbeit erleben: Neben der Metrac-Baureihe, die Beutlhauser bereits seit vier Jahren vertreibt, erhalten sie nun auch die Transporter Muli, die Einachser Motech sowie die Boki Kommunalfahrzeuge bei Beutlhauser. Alle aktuellen Modelle und Sonderausstattungsoptionen wurden präsentiert. Mitarbeiter beider Unternehmen beantworteten Fragen und gingen auf besondere Details ein.
Doch Beutlhauser wird nicht nur den Vertrieb übernehmen. Getreu dem Motto „Alles aus einer Hand“ ist das Team um Claus Artmayer, Leiter Kommunaltechnik, auch für den flächendeckenden Service verantwortlich.
Warum wurde die Kooperation intensiviert? Was bedeutet der Ausbau der Zusammenarbeit für die Kunden? Antworten liefern Martin Kloboucnik von REFORM und Claus Artmayer von Beutlhauser im Interview.
Was versprechen Sie sich von der erweiterten Zusammenarbeit?
Martin Kloboucnik: Für uns sind drei große Punkte zentral: Das ist zunächst das Vertriebsgebiet. Wir haben jetzt einen starken Partner, der ein relativ großes Marktverantwortungsgebiet für uns betreut. Das macht vieles leichter, beispielsweise bezogen auf die Kommunikationslinie. Daneben haben wir mit Beutlhauser einen Full Liner, der unser gesamtes Produktsortiment vertreibt – alle Fahrzeuge kommen aus einer Hand in den Markt. Der dritte wesentliche Punkt betrifft den starken Service mit Wartung und Reparatur. Beutlhauser ist nicht nur Händler, sondern betreut die Fahrzeuge über ihren gesamten Lebenszyklus. So entsteht eine sehr enge Kunden-Verkäufer-Beziehung und es ergeben sich natürlich Anknüpfungspunkte für das Neugeschäft oder Wiederverkäufe. Zudem wird das Betreuungsnetz für die Kunden wesentlich engmaschiger, als es bislang der Fall war. Davon profitieren auch Bestandskunden.
Claus Artmayer: Beutlhauser steht für die Zusammenarbeit mit starken Marken. Wir stellen den Kunden in den Mittelpunkt und wollen besten Service bieten. Mit dem Vertrieb des Metrac haben wir vor vier Jahren begonnen und damit sehr gute Erfahrungen gemacht, gerade was Aftersales, die Serviceabwicklung und die Kundenzufriedenheit angeht. Deshalb haben wir nun gesagt: Wir gehen einen Schritt weiter und nehmen das gesamte Produktportfolio von REFORM auf. Neben Unimog haben wir anstelle der bislang vier Lieferanten nun nur noch einen weiteren Hersteller – das steht für eine klare Struktur. Zugleich können wir dank der Breite des REFORM-Sortiments aber auch unser Produktportfolio im Kleinfahrzeugbereich deutlich erweitern.
Wie wurde der Ausbau der Zusammenarbeit vorbereitet?
Claus Artmayer: Wichtig war, alle Beteiligten und insbesondere die Verkäufer von Anfang an in den Entscheidungsprozess einzubinden. Es braucht einen Projektplan und eine interne Projektgruppe, in der Mitarbeiter aller Bereiche – sei es die Werkstatt, der Service, der Vertrieb, der Ersatzteilverkauf, der Innendienst oder das Marketing – vertreten sind. Daneben war wichtig, dass unsere Leute das Team von REFORM kennenlernen. Anfang Januar fand dazu eine Veranstaltung im REFORM-Werk in Dorfen statt, an der rund 50 Mitarbeiter beider Unternehmen teilgenommen haben. Im nächsten Schritt wurden die Mitarbeiter via Teams zu theoretischen Themen geschult. Auch die Monteure wurden umfassend geschult. Weil wir bei der offiziellen Auftaktveranstaltung in Hengersberg alle Produkte vor Ort hatten, wurde am Vortag eine Produktschulung abgehalten, an der nicht nur die Verkäufer, sondern auch der gesamte Vertriebsinnendienst teilgenommen haben. Auch für die nahe Zukunft sind weitere Schulungen geplant.
Martin Kloboucnik: Die Vorlaufzeit liegt bei etwa eineinhalb Jahren. Wir haben es geschafft, sehr strukturiert vorzugehen, und man merkt, dass beide Seiten konzentriert und ernsthaft an das Thema herangehen. Das hilft gerade in der Anfangszeit. Besonders positiv in Erinnerung habe ich beispielsweise einen ersten gemeinsamen Vertriebsbesuch bei einem großen Beutlhauser-Kunden. Wir haben als Vorführfahrzeug einen Boki 1152 mitgenommen, sodass die Mitarbeiter die Gelegenheit hatten, das Fahrzeug auszuprobieren. Das Feedback war sehr positiv. Derartige Rückmeldungen sind für uns immer interessant, weil Kunden das Fahrzeug ja emotionslos und eher von der technischen Seite her bewerten.
Dass die Kunden die intensivierte Zusammenarbeit begrüßen, zeigt auch das große Interesse bei der Auftaktveranstaltung…
Claus Artmayer: Wir hatten mit 80 bis 100 Besuchern gerechnet – angemeldet haben sich aber sogar 200. Das spricht für sich. Auch im Tagesgeschäft erleben wir bereits, dass die Rückmeldungen der Kunden in der Summe sehr gut ausfallen.
Martin Kloboucnik: Die große Resonanz ist natürlich sehr schön zu sehen! Ein wichtiger Indikator ist für uns aber auch, was die Verkäufer von Beutlhauser nach den Schulungen sagen – sie sind es schließlich, die das Produkt in den Markt hineintragen. Auch hier fällt das Feedback positiv aus.
