12. Mai 2017 Vertrieb, Flurförderzeuge

Eine Frau für die ganze Palette

Die Carl Beutlhauser Hebe- und Fördertechnik GmbH in Dresden ist von Linde Material Handling als „Bester Händler 2016“ ausgezeichnet worden. Den dritten Platz erzielte die Carl Beutlhauser Kommunal- und Fördertechnik GmbH & Co. KG in Hagelstadt. Aus dem ostsächsischen Gebiet zählt unsere langjährige Mitarbeiterin Petra Knobloch regelmäßig zu den 10 besten Verkäufern Deutschlands und wurde dieses Mal als „Bester Linde-Verkäufer Deutschlands“ unter den bundesweit 250 Verkäufern ausgezeichnet.

Für uns sind auch kleine Firmen wichtig.

„Für uns sind auch kleine Firmen wichtig“, sagt Petra Knobloch. Ihr Dialekt verrät sofort: Das ist eine von hier. Petra Knobloch weiß, wie ihre Kunden in Ostsachsen ticken. Der Erfolg gibt ihr Recht. 2016 war die 61-Jährige die erfolgreichste Verkäuferin in der ganzen Region 3. In einem gewöhnlichen Jahr verkauft Petra Knobloch für die Dresdner Carl Beutlhauser Hebe- und Fördertechnik GmbH um die 100 Produkte. Im vergangenen Jahr waren es mehr als 200. Dabei umfasst ihr Verkaufsgebiet eine vergleichsweise wirtschaftsschwache Region. Nur eine Handvoll großer Firmen sitzen zwischen der sächsischen Landeshauptstadt und der polnischen Grenze. Siemens, Bombardier, dann wird es ganz schnell viel kleiner. Knobloch: „Wir sind keine Boom-Region und werden es auch niemals werden.“

Das Jahr 2016 begann für Knobloch bombastisch.

Doch das Jahr 2016 begann für Knobloch bombastisch. Am 7. Januar hatte sie bereits 43 Stapler verkauft - auf einen Schlag. Ein Felgenhersteller eröffnete nahe Görlitz ein neues Werk mit 430 Mitarbeitern. Am Freitag vor dem vierten Advent 2015 hatte sich Knobloch ein ähnliches Werk in Thüringen anschauen können und wusste daher, auf welche Details es ankommt, etwa extra verkleidete Schläuche, die vor Metallspritzern geschützt werden müssen. Statt mit ihrem Mann, ihren beiden Kindern und vier Enkelkindern Stollen zu essen, saß Knobloch am Adventswochenende mit Jürgen Bahr im Büro und erarbeitete mehr als 40  Angebote.

„Ich bin meiner Familie sehr dankbar, dass sie immer Verständnis hatte und mich unterstützt“, sagt Petra Knobloch, die nach einem 12-Stunden-Tag manchmal nur noch Lust hat, ihren Kleingarten umzugraben. Jetzt ist die Familie natürlich richtig stolz. Am 13. April werden es 25 Jahre, seit sie 1992 als Gabelstapler-Verkäuferin bei Beutlhauser in Dresden angefangen hat. Schon lange vor dem Mauerfall hatte Petra Knobloch für diesen Beruf die Weichen gelegt. Die Görlitzerin studierte an der Verkehrshochschule in Dresden Transporttechnologie. Dann fing sie bei den Turbowerken in Meißen an, einem 1400 Mitarbeiter starkem Betrieb für Luft- und Kältetechnik. Dort war sie für den innerbetrieblichen Transport und die Materialbeschaffung zuständig, dazu gehörten auch Gabelstapler, die damals auf Zuteilung aus Bulgarien kamen: „Die Qual der Wahl gab es nicht.“

Ich bin meiner Familie sehr dankbar, dass sie immer Verständnis hatte und mich unterstützt.

Als Knobloch 1987/88 an der TH Wismar ihren Fachingenieur machte, um im Betrieb aufzusteigen, kümmerte sich der Mann um die beiden Kinder. Nach 13 Jahren war sie Sachgebietsleiterin und musste doch Angst um ihren Job haben. Bis 1990 wurden im Betrieb mehr als 1000 Stellen abgebaut. Schon bevor Petra Knobloch die rettende Zeitungsannonce gelesen hatte, war sie mit Linde in Kontakt, wurde 1991 als potentieller Kunde zu einer Werksbesichtigung nach Aschaffenburg eingeladen. „Das war total verrückt“, sagt Knobloch heute. Mit großer Ehrfurcht betrat sie ihren ersten Westbetrieb und traf doch auf Bekanntes: „Es roch wie bei uns.“ Doch bevor sie dazu kam, einen Linde-Stapler zu kaufen, wurde sie selbst Verkäuferin. Im ersten Vierteljahr im Job zeigte ihr ein „bayerisches Urgestein“ der Passauer Firmenzentrale Tricks und Kniffe des Verkaufens. Schnell stellte sich raus, dass Petra Knobloch als Verkäuferin ein gutes Händchen hat. Bis heute bearbeitet sie die komplette Linde-Produktpalette.

Die Kunden der ersten Stunde sind auch noch heute meine Kunden, mit denen bin ich alt geworden.

„Die Kunden der ersten Stunde sind auch noch heute meine Kunden, mit denen bin ich alt geworden“, sagt Knobloch, die sich freut, wenn ihr ein Stapler-Fahrer winkt oder der Pförtner sie mit Namen begrüßt. „Früher bin ich bei Firmen einfach mal auf einen Kaffee vorbeigefahren. Das war nicht nur ein Schwatz, ich wusste dann gleich, wo gebaut wird.“ Dafür bleibt kaum noch Zeit. „Heute verkaufe ich nicht mehr nur einen Stapler — ich verkaufe Lösungen. Das ist viel mehr Arbeit.“ Knobloch ist nicht nur 50.000 Kilometer im Jahr unterwegs, sie  analysiert auch Produktionsprozesse und rechnet durch, wo Kosten eingespart werden   können. „Am Anfang meiner Linde-Laufbahn galt ich als überqualifiziert, jetzt brauche ich genau das, was ich studiert habe.“

Petra Knoblochs Verkaufstipps:

1. Wissen, wovon man redet und Fachkompetenz zeigen.„Sie sind ja gar kein Verkäufer, mit Ihnen macht es ja Spaß sich zu unterhalten“, war eines der größten Komplimente, die Petra Knobloch von einem Geschäftsführer bekommen hat.
2. Jeden Kunden ernst nehmen, auch die kleinen.„Wenn große Leuchttürme bei kleinen Zulieferern unsere Stapler sehen, kommen sie vielleicht auf den Geschmack.“
3. Den Kunden entlasten.„Ein Kunde will betreut sein und sich nicht damit beschäftigen wann für einen Stapler der nächste Sicherheitscheck ansteht. Dafür hat er uns.“
4. Im Team arbeiten.„Wir drei Verkäufer unterstützen uns gegenseitig. Wenn ich mal krank bin, bleibt nichts    liegen.“
5. Die eindrucksvolle Technik in Szene setzen.„Neukunden führe ich manchmal vor, wie feinfühlig der hydrostatische Antrieb ist und fahre mit dem Stapler über einen Holzklotz.“